🎯Objetivos da Formação
No final da ação de formação, os formandos deverão ser capazes de:
Compreender os princípios fundamentais da negociação baseada na empatia e na escuta ativa;
Aplicar técnicas específicas como mirroring, labeling e calibrated questions para promover o alinhamento e influenciar positivamente o interlocutor;
Reconhecer e gerir emoções em cenários negociais com elevado grau de tensão ou resistência;
Construir e manter relações de confiança e colaboração, mesmo em contextos de adversidade ou interesses divergentes;
Desenvolver estratégias adaptativas de negociação, ajustadas ao perfil da contraparte e às variáveis contextuais;
Conduzir negociações complexas de forma estruturada, orientando o processo para soluções de benefício mútuo.
📚Conteúdo Programático
Módulo 1 - Fundamentos da Negociação Empática e Psicologia Comportamental:
- Conceito de negociação e sua importância no contexto atual;
- Diferenças entre negociação tradicional e negociação empática;
- Princípios do modelo de Chris Voss;
- Fundamentos da psicologia comportamental aplicados à negociação;
- Introdução à inteligência emocional no contexto negocial.
Módulo 2 - Técnicas de Comunicação e Escuta Ativa na Negociação:
- Técnicas de escuta ativa: mirroring, labeling e tactical empathy;
- Reformulação estratégica e validação de argumentos;
- Uso consciente do silêncio e da pausa como técnica de influência;
- Calibração de perguntas: abertas, fechadas, de controlo e calibradas;
- Identificação e leitura de emoções e intenções através da linguagem verbal e não-verbal.
Módulo 3 - Gestão Emocional e Dinâmicas de Confiança em Negociação:
- Identificação de tensões e resistências frequentes em processos negociais;
- Técnicas de gestão emocional em situações de confronto ou pressão;
- Estratégias para criar e manter confiança em contextos adversos;
- Reformulação estratégica de objeções para desbloquear o processo negocial;
- Técnicas de influência construtiva e persuasão.
Módulo 4 - Estratégias de Negociação em Múltiplos Contextos:
- Adaptação da abordagem ao perfil da contraparte e ao contexto negocial;
- Negociação em múltiplas fases e com múltiplos interlocutores;
- Estratégias para cenários de interesses divergentes e alto risco;
- Planeamento estratégico de negociações com objetivos a médio e longo prazo;
- Desenvolvimento de agilidade negocial: improvisação e flexibilidade.
Módulo 5 - Aplicação Prática: Simulações, Role-Plays e Feedback:
- Exercícios de simulação com diferentes níveis de complexidade;
- Role-plays dirigidos com distribuição de papéis;
- Observação e feedback estruturado entre pares;
- Autoavaliação e análise de estilo pessoal de negociação;
- Consolidação das aprendizagens e estratégias de transferência para o contexto profissional.
📌Método de Avaliação
Avaliação contínua (com peso de 100% na nota final), incidindo sobre:
Assiduidade e pontualidade (10%);
Participação e relacionamento interpessoal (20%);
Motivação e realização das tarefas propostas (20%);
Aplicação de conhecimentos e mobilização de competências (50%).
Igualmente, no final da formação o formando preencherá um questionário de satisfação da formação onde poderá deixar a sua opinião sobre o curso. A escala de avaliação utilizada será de 0 (zero) a 20 (vinte) valores.
